Makelaar in spagaat..

Door: Sierd Moll op 16/12/2017

Als makelaar heb je twee belangen, die van de klant (opdrachtgever) en die van je zelf. En eigenlijk verwacht de koper (kijker) ook nog wat van je. Een spagaat?

Hierbij een voorbeeld: Het vaststellen van de vraagprijs van een woning. Een te hoge vraagprijs is niet goed, een te lage ook niet. Soms horen we de opmerking ‘ja een scherpe vraagprijs, want een makelaar wil natuurlijk snel verkopen’.  Ik kan me die opmerking wel voorstellen.

Er zijn heel veel makelaars die ‘vragen maar raak’ (wat de verkoper maar wil) omdat dat veel verkoopopdrachten voor hun kantoor oplevert, daar horen wij dus niet bij. Wij willen de klanten graag een eerlijk beeld scheppen van de lokale woningmarkt en bijbehorende verkoopkansen. We willen de koper ook recht in de ogen kunnen kijken. Vandaar dat we altijd het uitgangspunt hebben dat een prijs realistisch moet zijn. Het moet ‘te verdedigen’ zijn.

Eigenlijk is dit ‘probleem’ iets dat bij makelaars altijd speelt en zal blijven spelen. De vraag is altijd: welk belang staat voorop… dat van de klant of dat van de makelaar. Ik denk dat een goeie makelaar die balans wel goed weet te vinden. Ter vergelijking: is een tandarts gebaat bij een gezond gebit? De dokter met een genezen klant? Of is de netwerkbeheerder gebaat bij een vlekkeloos netwerk? Dan kom je op het gebied van integriteit. Hoe harder ik roep dat het met de integriteit bij ons wel goed zit, hoe meer twijfel dat wellicht oproept?

Wij kunnen alleen met verkoopcijfers aantonen dat we prima ‘scoren’. Onze gemiddelde koopsom ligt hoger dan het gemiddelde van andere makelaars in deze regio. Onze verkooptijd is korter dan het gemiddelde. Dat komt voort uit het feit dat wij scherper vragen en minder zakken met de prijzen. Daarbij komt natuurlijk onze optimale woningpresentatie en ons grote netwerk.

We horen vaak de opmerking ‘we hebben geen haast’ van verkopers. Hiermee wordt indirect gezegd, dat de vraagprijs wel wat hoger mag. Toch werkt dat eerder in hun nadeel dan in hun voordeel. De cijfers van de NVM geven namelijk aan dat woningen die langer te koop staan juist meer moeten zakken met de prijs dan woningen die in de eerste weken verkocht worden.  Vergelijk het maar met een auto die al heel lang in de showroom staat, die is minder aantrekkelijk dan een auto die de dealer binnenkort te koop krijgt. ‘Vers’ aanbod doet het beter dan oud aanbod.

Aan ons dus de taak om de klant aan te tonen, dat we met onze werkwijze (realistisch vragen) een beter eindresultaat zullen bereiken, dan met een (te) hoge vraagprijs.